森智勝先生の「地域１番塾への道」vol.18

森　智勝（もり ともかつ） <プロフィール> 全国学習塾援護会　主宰、塾生獲得実践会　代表 ・26歳で学習塾設立、7教室を経営する。 ・平成14年　塾専門のマーケティング勉強会｢塾生獲得実践会｣設立 ・平成18年　｢全国学習塾援護会｣設立 ・現在、全国各地で塾経営者を対象としたセミナーの講演、スタッフ研修に奔走。 全国私塾情報センター主催の｢春季大都市縦断セミナー｣｢地方塾セミナー｣に講師として参加。 机上の空論ではない具体的な内容と、参加者にプラスのエネルギーを生じさせる講演には定評がある。今、最も支持されている塾経営アドバイザーの一人。

2014.3月号‐面倒見の良さで地域№１になるために17‐

 

「面倒見の良さは、授業外にある」

 

このメールセミナーを通して私が主張していることです。
いくら丁寧に面倒見良く授業をしていても、それは当たり前と捉えられます。
その周辺部に、
どれだけ追加の、

「面倒見の良さ」

をちりばめられるかで印象は変わります。

以前、女房殿と谷村新司さんのコンサートに行ったことがあります。
同じツアーの初日と最終日の２回。
同じツアーですから構成は一緒です。
アンコールも終わり、１階席の、

「おっかけファン」

は、ぞろぞろと出口に向かいます。
しかし２階席・３階席のファンはまだ、
再アンコールを求めて手拍子を辞めません。
どうなるか…と見守っていると、何と谷村さんが再びステージに現れたのです。大歓声の中、もちろん谷村さんは歌いません。
拍手を続けた２階席・３階席に向けて同じように拍手をし、
お辞儀をしてステージを去りました。

その間、わずか１分のことです。

私は、

「谷村さんは凄いなあ」

と感心しました。
２時間以上も一人で歌い続けた後は、疲労困憊のはずです。
それでも彼はステージに出てきた。
その１分の苦役？が、確実にファンを増やしているのでしょう。
彼が、正規のコンサート中、熱心に振る舞うのは当たり前です。
観客の想定を超えたところに感動が生まれます。

これも、私が実際に経験したことですが、
某ホテルに泊まり、チェックアウトをした時のことです。
全ての清算が終わり、荷物を持ってさあ出掛けようとした瞬間、
そのフロントマンが声を掛けてくれました。

「森様、何か私どもでお手伝いできることはありませんか？」

 

私は、この一言に感動しました。
チェックアウトした客に対しての心遣い。
なかなか言えることではありません。
仕事柄、多くのホテルを利用しますが、
そんな一言を掛けてもらったことはありません。
私は瞬時に、そのホテルのファンになりました。

たった１分、たった一言です。
しかし、それが大きな効果を発揮することがあります。

「面倒見の良さ」

も、そうした（客にとって）想定外の振る舞いの中に存在します。
これでいい、これ以上無理だと思った時に、もうひと押しする。
それが相手を感動させ、

「面倒見の良い塾」

という評判を作っていきます。
あなたの塾は、もうひと押しをしていますか？

さて、この時期は入塾面談が続きます。
ここでも、相手（生徒・保護者）の想定を上回らなければなりません。
もちろん、必要なことは説明し、セールスすることは重要です。
ただ、そこで終わったのでは感動を創出できませんし、
面倒見の良さをアピールすることもできません。
もともと塾に入ろうとしている生徒は、
勉強に対する悩みや問題を抱えています。
その問題の解決方法を求めて塾にやってきます。
面談の場で、

「ああ、この塾ならば、自分の（我が子の）問題を解決してくれる」

と思わせなければなりません。

もっと言えば、

「この塾なら…」

ではなく、

「この人なら…」

と思わせることです。

 

これはセールスの基本ですが、

「商品を売るな、自分を売れ」

です。
いかにカリキュラムの素晴らしさ、講師の優秀さを訴えても、
実際のことは授業を受けてみなければ分かりません。
しかし、面談をしている、

「あなた」

は、面談を通して、現実的な評価を既に受けているのです。
数十分の短い時間の中で、

「この人ならば…」

と思わせることが評判を作っていきます。
同じように塾を探している友人に、

「あの塾いいよ」「あの塾は面倒見がいいよ」

と声掛けしてくれます。

単に、入塾を決めてもらうだけではもったいない。
保護者と触れ合う貴重な機会です。
ここで、相手の想定を上回る面談をしてください。
繰り返しますが、

「面倒見の良さ」

を実感する鍵は、
授業内ではなく周辺部分に存在しているのです。

誤解のないように申し添えますが、
けっして授業を軽視していいというわけではありません。
授業は塾というビジネスにおいて商品そのものです。
商品力がなければ、周辺部分にどれだけ腐心しても効果はありません。
ただ、商品力はビジネスにおいて必要条件であり、
それだけで充分条件にはならないということです。

そう思い至れば、様々なことに意識が向きます。
電話対応、面談はもちろん、
掲示板の使い方、何気なく配布している各種案内、
ニュースレター、イベント、教育セミナー…
ありとあらゆる機会に、面倒見の良さを潜ませてください。
きっと、まだまだ工夫できることがあるはずです。

新年度、貴塾の大いなる躍進を期待しています。

 

塾生獲得実践会（全国学習塾援護会）
森　智勝