森智勝先生の「地域１番塾への道」vol.58

森　智勝（もり ともかつ） <プロフィール>  全国学習塾援護会　主宰、塾生獲得実践会　代表 ・26歳で学習塾設立、7教室を経営する。 ・平成14年　塾専門のマーケティング勉強会｢塾生獲得実践会｣設立 ・平成18年　｢全国学習塾援護会｣設立 ・現在、全国各地で塾経営者を対象としたセミナーの講演、スタッフ研修に奔走。 全国私塾情報センター主催の｢春季大都市縦断セミナー｣｢地方塾セミナー｣に講師として参加。 机上の空論ではない具体的な内容と、参加者にプラスのエネルギーを生じさせる講演には定評がある。今、最も支持されている塾経営アドバイザーの一人。

 

2018.8月号－マーケティング№１の塾を目指して⑩－

　塾はニーズで成り立つビジネスです。本来行かなくて済むなら行きたくない（行かせたくない）と誰もが思っています。しかし、自分たちだけでは解決できない問題を抱えています。その解決法を求めて塾にやってくるのです。

 

　有名な言葉があります。「電動ドリルが１万台売れるのは、ドリルを欲する人が１万人いるのではなく、穴を必要とする人が１万人いるのだ」

 

　つまり、目の前の保護者・生徒は塾（ドリル）を欲して来ているのではなく、問題の解決法（穴）を必要として来ているわけです。それに対して、「ドリルの性能」を長々と説明しても興醒めするばかりです。客は、どんなドリルでも構わないので、「穴を開けたい」と思っているのです。

 

　そう思い至れば、入塾面談でアピールすべき事柄も見えてきます。「この塾（塾長）に任せれば問題を解決してくれる」という期待感を持たせることです。電話の段階では「何となくの期待感」だったのを、確信に近いくらいの期待感に高めることです。（以前にお話したことのある「ファースト・インプレッション」と「セカンド・インパクト」の関係です）

 

　面談の目的が塾の問題解決能力をアピールすることだと気付けば、必ずしなければならない質問が分かってきます。「なぜ塾をお探しですか？」「何かお子様の学習についてお困りのことはありませんか」と、現在抱えている問題点をハッキリと聞き出すことです。相手も覚悟して来ています。電話では話せない内容も話す準備は出来ています。それをせずに一方的に塾の良さをセールスしても「痒いところに手が届かない」状態となり、塾に対する期待感を高めることにつながらないばかりか逆効果です。子供が抱えている問題は百人百様です。それぞれの問題にピンポイントの解決法（ヒント）を提供すると共に、万が一、自分の塾では解決が難しい場合は、他の有効な塾を勧める勇気も必要でしょう。

 

　注意をしなければならないのは、期待感を高めることと無理な約束をすることは別だということです。ややもすると、入塾してほしいがために何でもかんでも請け負ってしまう人がいます。「家では勉強しない？分かりました、塾の自習室に毎日来てください」「家庭学習の教材が欲しい？いいでしょう、特別に宿題を用意しましょう」など安請け合いをすると、後々トラブルを起こす素（もと）です。こうした具体的な期待感を高めてしまうことは、後々の不満を生じる原因になります。

 

　大切なことは「具体的期待値」を創造することではなく、「抽象的期待値」を創造することです。その期待値を高めてからならば、受講コースやオプション講座の「セールス」は簡単です。

 

　「騙されたと思って３ヶ月、私の言うとおりに勉強して！」…クロージングはこれで決まりです。

 

　入塾面談のコツは、セールスをするのではなく学習カウンセリングに徹することです。

 

　入塾面談はシステムを売る場ではなく、塾長や教室長の「人」を売る場です。究極のアナログビジネスである塾は、この一瞬が勝負を分けます。第一印象で全てが決まると言っても過言ではありません。ぜひ、あなたの熱意・情熱を伝えて、「感動」を与えてください。「感動」は自然発生するものではありません。工夫と準備によって、「あなた」が作り出すものです。

 

　さあ、塾内で面談のロープレをしましょう。わずかの時間で塾への期待感、信頼感を持ってもらえる面談の方法を考えるのです。分教室のある塾は、教室長任せにしていてはいけません。「見込み客」を「顧客」に変える最も大切な瞬間です。また、塾の評判を作る第一歩でもあります。

 

　顧客ロイヤリティは最初の段階が最も高いことが知られています。ここで「感動」を与えると次のメカニズムが働き始めます。もうお解かりですね。そう、感動した人は、それを誰かに伝えずにはいられなくなります。同じ時期、塾を探している友人は大勢います。その友人に対して言ってもらうのです。

 

　「今度、息子が通うことにした塾の先生は凄いよ！」

 

　これが「紹介」を得る最初で最大のチャンスです。過去に経験があるはずです。入塾したばかりの生徒が何人も「紹介客」を連れて来てくれたことが。全ては「入塾面談」に掛かっています。このチャンスをみすみす逃しませんように。

 
塾生獲得実践会（全国学習塾援護会）
森　智勝