森智勝先生の「地域１番塾への道」vol.52

森　智勝（もり ともかつ） <プロフィール>  全国学習塾援護会　主宰、塾生獲得実践会　代表 ・26歳で学習塾設立、7教室を経営する。 ・平成14年　塾専門のマーケティング勉強会｢塾生獲得実践会｣設立 ・平成18年　｢全国学習塾援護会｣設立 ・現在、全国各地で塾経営者を対象としたセミナーの講演、スタッフ研修に奔走。 全国私塾情報センター主催の｢春季大都市縦断セミナー｣｢地方塾セミナー｣に講師として参加。 机上の空論ではない具体的な内容と、参加者にプラスのエネルギーを生じさせる講演には定評がある。今、最も支持されている塾経営アドバイザーの一人。

2017.8月号－マーケティング№１の塾を目指して③-

生徒が入塾するまでの過程は次のパターンが主流です（紹介を除く）。

 

チラシ⇒ホームページ⇒問い合わせの電話⇒面談⇒体験学習⇒入塾

 

人の行動には一定の法則があります。それは「意欲があるから行動するのではなく、行動することによって意欲が生まれる」です。付き合いで仕方なく始めたゴルフが、一生の趣味になるというのは珍しいことではありません。人は行動することによって意欲を向上させる性質を持っているのです。チラシでいきなり入塾を求めるのはハードルが高すぎます。高すぎるハードルを前にすると、人は誰でも尻込みします。そうではなく、目の前に段差の低い階段を用意するのです。簡単に一歩を踏み出せるような。一歩を踏み出した人は、次の一歩を踏み出す意欲を持ちます。そうしたスモール・ステップを繰り返すことによって、最終的な入塾に誘うのです。それが最も効果的な方法です。

 

すると、チラシの目的もハッキリします。「塾に興味を持ってもらうこと」です。興味を持ってもらわなければ、次の一歩であるホームページを覗いてもらうことに辿り着きません。当然、次に求める一歩は「問い合わせの電話」をしてもらうことです。そのためにホームページに必要なのは、「塾の疑似体験をしてもらうこと」です。こうして、それぞれのステージに一歩を踏み出してもらうための工夫が必要なのです。順に考えていきましょう。

 

チラシの目的は、「塾に興味を持ってもらってホームページを覗いてもらうこと」です。そう考えれば、大きく「塾生募集」と書いて、メニューが載っているだけのチラシに効果がないことが解ります。宅配ピザのチラシならば、美味しそうな写真を掲載したチラシで良いのですが、塾の良さはメニューだけでは伝わりません。まずは興味を持ってもらうための内容を考えてください。

 

考える順番は、目に飛び込んでくる順番です。文字でしたら当然、最も大きなキャッチコピーを最初に考えます。次にリード文、最後に本文です。よくあるイメージ広告で、大きくハードルを越えようとする陸上選手の写真を載せ、「頑張る君を応援します」というキャッチコピーを添付したチラシを見掛けます。当然、最初に目を惹くのは大きな写真とキャッチコピーです。そこに自塾の良さや魅力がなければ、何の効果もありません。

 

私がお勧めする方法は、塾長の顔写真を出し、塾の理念を伝えるキャッチコピーとリード文を掲載することです。中小・個人塾の中には、塾長（教室長）の顔を掲載することに消極的な塾があります。地域密着と言いながら、地域の人が誰も塾長の顔を知らないというのは本末転倒です。堂々と顔を出すことで、読者（保護者）は安心します。指導科目や時間割を伝える前に「塾長がどんな考えを持っているか」を伝えた方が、塾に興味を持ってもらうためには有効です。

 

そして、最も大切なのがキャッチコピーです。忙しい母親は、全てのチラシを隅から隅まで読むことはありません。一目見て興味を持たなければスルーされてしまいます。だから一目で読めるキャッチコピーが重要なのです。ここに「目指せ、栄冠！」とか「合格に向かってスタートダッシュ！」とかの、意味のない抽象的な文言を並べても効果は薄いものです。読者が「！」「？」と引っ掛かる文言を持ってくるのです。

 

私が採用して効果的だったキャッチコピーの例を挙げます。

 

・「４月になったらがんばる」って本当ですか？
・〇〇先生に会えて良かった！
・行った高校で人生は決まらない、そこに行くための努力が人生を変える！
・成績不振に悩む人は〇〇塾にお任せください！

 

これらの後にキャッチコピーに即したリード文を載せます。「そうそう、うちの子も『４月になったらやるから』と言っているけど…」と、興味を持ってもらえたら成功です。必ずリード文（あなたの考え方・理念）を読んでくれます。（次回へ続く）

 

塾生獲得実践会（全国学習塾援護会）
森　智勝