小田原健一先生の情熱の個別セミナー21

小田原　健一（おだわら けんいち） <経歴>  神戸の中堅塾の個別指導部門の責任者を務める。 生徒数を18名から281名まで伸ばす。 不振校舎の業績改善においては、年度当初69人の生徒を半年で181人まで回復。 2013年、個別指導塾コンサルタントoffice lokki（オフィスロッキ）を設立。

<ご挨拶>

こんにちは。兵庫県で個別指導塾のコンサルタントを行っている小田原と申します。
生徒の成績も塾の経営もその本質は変わりません。
それは正しいことを、適したやり方で、必死のパッチに頑張ること。
間違ったことをどれだけ頑張っても成果は出ませんし、やり方が適していなければ成果が出るまでに時間がかかりすぎてしまいます。
原理原則を踏まえて、また会話を大切にしながら、貴塾の課題克服に貢献できればと思っています。よろしくお願いします！

小田原健一先生の情熱の個別セミナー21
問い合わせから入会までの期間を出来るだけ縮める！

ワールドカップ日本代表の活躍に日本中が元気を貰っています。『本気の努力』は周りの人に大きな感動を与えてくれますね。これからの夏期講習、校舎内が『生徒の本気の努力』で充満し、その感動が保護者や地域に大きく広がっていくような… そんな1ヶ月であることを願っています！

 

さて、今月は入会のプロセスについてのお話です。夏休み前は新年度と同様に多くの問い合わせが期待できる時期です。問い合わせ者に1人でも多く入会してもらえるヒントとして、対応の期間を短くすることについてお伝えします。

 

ここ数ヶ月間、貴塾に新規入会された生徒の顔を浮かべてください。その生徒たちは、問い合わせ後どのくらいの期間を経て入会に至ったでしょうか？ おそらく1週間から長くても2週間くらいなのではないかと思います。もっと長い期間、例えば1ヶ月以上かかって入会したという生徒はあまり多くないことでしょう。

 

自分の現場時代の経験を思い出しても、入会が決まる生徒はだいたい数日で決着します。対応がモタモタとしてしまったケースでは、その多くが『では、一度じっくり検討してまたご連絡しますね』と、それっぽいことを言われるものの、結局それっきりです（笑）。

 

対応期間を短くすることは入会率向上に繋がります。電話が架かってきたら2～3日以内にアポを取りましょう。間を空けずにアポを取るためには『お母さんはいつが都合がいいですか？』と予定を先方に委ねないことがポイントです。お母さんの都合を先に聞いてしまい、例えば『来週の週末』などと返答されると、なかなかそれ以上短縮するのが難しくなります。お母さんの都合をまず聞くのではなく、『明日の19時、または明後日の20時ではいかがですか？』と具体的な日時を提案してみてください。そのうえで調整すればいいのです。

 

その時に『他の方からも多くお問い合わせを頂いていまして。。。』とボソッと呟くのも有効です。お母さんの多くは、暇な先生よりも忙しい先生の話を聞きたいと思っています。頭の中で『忙しい先生』⇒『優秀な先生』という構図が出来上がるからです。良かれと思って、『お母さんの都合の良いスケジュールに合わせますよ』という対応を取ってしまうと『暇な先生』⇒『あまり優秀ではない先生』と思われかねません。折角の好意が、かえって逆効果となって伝わってしまいます。

 

もう一つ、対応の期間を短くするヒントは、次のアクションを先方任せにしないことです。『では、またご連絡をお待ちしています』はアクションのタイミングを先方に任せてしまっています。『では、明日の夜にでもこちらからお電話します』といった形で、次のアクションのタイミングは塾が決めるようにしましょう。

 

次のアクションのタイミングを先方に任せると、どうしても間延びしてしまいます。2～3日くらいで電話が架かってくるかな…と期待していても、実際はなかなか架かってこない。でも『その後どうですか？』と電話するのは、なんともせかしているようでそれもしにくい。そんな中で時間だけが経っていく。私も現場でこうした経験を何度もしてしまいました。

 

対応期間が長くなると、1人の生徒に入会してもらう為に対応する回数も増えます。『1人の入会の為に何度も面談や電話対応等を行わないといけない』そんな業務モデルより、1～2回の対応でクロージングができる業務モデルを組んだ方が、業務効率が上がります。ぜひ、対応期間の短縮化、取り組まれてみてください。

 

最後まで読んでいただきありがとうございました！