森智勝先生の「地域１番塾への道」vol.59

2018.10月号－マーケティング№１の塾を目指して⑪－

ワンツーワンマーケティングの基本は、どれだけ「個」にフォーカスした対応が出来るかです。保護者の本音は、「他の子はどうでもいい。我が子にだけ面倒見良く対応してほしい」です。ならば、全ての生徒に対して「特別待遇」をしてあげればいいのです。特に、個別指導（自立学習指導）をしている塾にとっては必須です。今回は、実例を示してワンツーワンマーケティングを実感してもらいます。

下の資料は2018年の夏期講習で、某個別指導塾（Ａ塾）が作成した「個別カリキュラム提案書（例）」です。

その生徒にとって必要な学習項目を細かく提示しています。多くの個別指導塾が「５コマ10,000円」のようなコマ売りをし、「必要に応じて回数と科目を選択してください」と、相手（保護者＆生徒）に丸投げしています。すると結局、受講費だけが選択の要素になってしまいます。それは当然です。素人である保護者＆生徒に、「今、必要な学習内容と回数」などは判断できません。だからこそプロである塾を利用しているのです。そこで、プロである塾から「今、必要な学習内容と回数」を提案して、それを基に三者会談で夏期講習の内容を決定します。こうしたプロセスを踏めばそこに説得力が生まれ、ＵＰセールスが可能になります。保護者も生徒も、「ここまで我が子（自分）のことを考えてくれている」＝「特別待遇してくれている」と思います。

Ａ塾は、この方法によって昨対60％ＵＰ（中学生平均64,763円⇒106,958円）の売上を達成しました。

外部受講者には、講習終了時の「学習カウンセリング」で次の資料（中３用）も提供しました。

２学期以降、受験までの学習スケジュールです。受験までに必要な学習と、「もし継続入塾したら、塾ではこんな指導をする」という予定表です。この対応で、入塾者は２倍になりました。

個にフォーカスするということは、単に「密に声掛けをする」といった類の抽象的なことではなく、個別具体的な対応をすることです。人は個別具体的な対応を実感して初めて、抽象的なイメージ（例：あの塾は面倒見が良い）を持つものです。ぜひ、具体的なワンツーワンマーケティングを実践してください。
塾生獲得実践会（全国学習塾援護会）
森　智勝