小田原健一先生の情熱の個別セミナー24

小田原　健一（おだわら けんいち） <経歴>  神戸の中堅塾の個別指導部門の責任者を務める。 生徒数を18名から281名まで伸ばす。 不振校舎の業績改善においては、年度当初69人の生徒を半年で181人まで回復。 2013年、個別指導塾コンサルタントoffice lokki（オフィスロッキ）を設立。

<ご挨拶>

こんにちは。兵庫県で個別指導塾のコンサルタントを行っている小田原と申します。
生徒の成績も塾の経営もその本質は変わりません。
それは正しいことを、適したやり方で、必死のパッチに頑張ること。
間違ったことをどれだけ頑張っても成果は出ませんし、やり方が適していなければ成果が出るまでに時間がかかりすぎてしまいます。
原理原則を踏まえて、また会話を大切にしながら、貴塾の課題克服に貢献できればと思っています。よろしくお願いします！

小田原健一先生の情熱の個別セミナー23
ダイレクトメールを使って休眠客へアプローチを図る！①

休眠客にどうアプローチするかは塾運営の大きなテーマです。休眠客とは夏期講習や定期テスト対策、模試受験、その他イベントなどで、過去に貴塾に関わったことがあり、塾が名前や住所等の名簿を保持しているが、現在は通っていない…そんな生徒を指しています。

 

ＨＰを更新し、チラシのデザインを修正し、新規生徒に1人でも通ってもらおうと各塾が努力します。しかし努力しているのは貴塾だけではありません。どの塾も同じように頑張っている結果、保護者は何を決め手に塾を選んだらいいか分からない。『チラシを撒いてもポスティングをしてもなかなか以前のように問い合わせがない～』と嘆いている塾長先生は全国に実に沢山おられることでしょう。

 

心理学でザイオンス効果という考え方があります。これは会う回数に比例して人はその人に親近感を持つというものです。『初めまして！』よりも『お久しぶりです！』の方が強いのです。同じ労力をかけるなら、新規生徒よりも過去に繋がりがあった生徒の方が、より効果的にアプローチが出来ます。新規生徒の募集活動だけではなく、ぜひ休眠客へのアプローチにも力を入れたいところです。

 

『いやいや、夏期講習を受講したけど入会しなかった、ということはうちの塾に不満があるんだよ。そんなところにアプローチをしても入会してくれないよ。』そんな風にお感じの塾長先生もいるかもしれませんし、確かにそういう状況も否定は出来ません。ただ、不満を持っている人ばかりではありません。何らかの事情でその時は入会まで至らなかったけど、それから時間が経って考えが変わっている場合も十分あり得ます。

 

生徒や保護者の中には『塾の方からアプローチして欲しいな…』と感じている人もきっといることでしょう。『あの時、入会を誘われたけど入会しなかった。今更になって入会したいなんて言い出しにくい。。。』生徒や保護者の中には、そんな感情になっているケースも少なくないと思います。

 

講習会の前や定期テスト対策等のイベントを行なう時は、ぜひ休眠客にＤＭを送ってみてはいかがでしょうか。ＤＭを作る際の注意点は『営業感』を出さないということです。人は営業をされると警戒心をあげます。営業とは塾が塾のメリットのためにすることだからです。甘い言葉には引っかからないぞ！そんな感情を先方に与えてしまいます。

 

警戒心を下げる為に、塾のメリットではなく、生徒や保護者への気遣いが伝わるようなＤＭをぜひ作ってください。『その後、元気にしてますか？』『成績はどうですか？』『勉強頑張ってますか？』

 

ダイレクトメールはあれこれ資料を増やさなくても大丈夫、葉書1枚でもＯＫです。ただ、可能な限り手書きにこだわりましょう。出来れば100%手書きが最高です！そこまで時間が取れない場合でもＰＣで作った文書をそのまま送るのではなく、一部は手書きのコメントを書き、生徒を気遣ってあげて下さい！そしてＤＭが届いた翌日くらいに電話をかけます。ＤＭ送付後の電話の対応については次月お伝えいたします。

 

最後まで読んでいただきありがとうございました！