小田原健一先生の情熱の個別セミナー26

小田原　健一（おだわら けんいち） <経歴>  神戸の中堅塾の個別指導部門の責任者を務める。 生徒数を18名から281名まで伸ばす。 不振校舎の業績改善においては、年度当初69人の生徒を半年で181人まで回復。 2013年、個別指導塾コンサルタントoffice lokki（オフィスロッキ）を設立。

<ご挨拶>

こんにちは。兵庫県で個別指導塾のコンサルタントを行っている小田原と申します。
生徒の成績も塾の経営もその本質は変わりません。
それは正しいことを、適したやり方で、必死のパッチに頑張ること。
間違ったことをどれだけ頑張っても成果は出ませんし、やり方が適していなければ成果が出るまでに時間がかかりすぎてしまいます。
原理原則を踏まえて、また会話を大切にしながら、貴塾の課題克服に貢献できればと思っています。よろしくお願いします！

小田原健一先生の情熱の個別セミナー26
201812 ダイレクトメールを使って休眠客へアプローチを図る！②

休眠客へのアプローチとしてＤＭを送ることが有効である旨を先月のコラムでお伝えいたしました。ＤＭ送付後は数日以内に架電をすることをおススメします。架電の目的は①成約率を上げること、②見込み客をランク分けでき、広告宣伝費を効率化が図れること、の2点です。1つずつ見ていきます。

 

まずは1つ目、成約率の向上です。ＤＭを送っても、それが確実に生徒や保護者の目に留まったかどうかは分かりません。先月のコラムでＤＭではあまり営業感を出さずに、生徒のその後を心配するスタンスで作成することが重要な点や、その為には手書きのメッセージが有効である点をお話しました。しかし、どれだけ心をこめてＤＭを作っても読んでもらえなければ意味がありません。

 

ポストには多くのチラシやＤＭといった営業物が連日のように投函されます。保護者が疲れて帰宅した後、ポストの中のものを全部まとめてガサッとゴミ箱へ…、そんな動きが当然予想されます。『塾がＤＭを送ったんだからきっと見てくれているだろう』は少し楽観的すぎる捉え方かもしれません。

 

そこで、ＤＭ到着後に架電をすることが有効になります。『先日お手紙を送ったんですが届きましたか？』という軽いタッチでお電話します。『手紙』と言いましょう。間違っても『ＤＭ』と言わないように（笑）そして『その後いかがですか？』と近況を聞き、三者面談のアポを取ります。『お手紙、まだ見てないです』と言われても大丈夫です。『あ、そうですか？○○さんその後元気に頑張ってるかな？ってふと思ってお手紙を書いたんです。その後いかがですか？』と対応して、先ほどと同様に近況を聞き、三者面談を提案します。

 

ＤＭを読んだ生徒や保護者が『塾の先生が心配してくれているんだ～』と温かい気持ちになったとしても、それだけで直ちに塾にお電話してくれるケースは稀です。行動を促すための『お誘いの手』は、適切なタイミングで塾の方から差し伸べないといけないのです。

 

架電をした中の何件かに1件では、あまり快くない対応をされることがあると思いますが、その家庭には次からＤＭを送らなければいい。見込み客のリストから外せばいいのです。見込みがあるご家庭を絞ってアプローチをすることで、広告宣伝費の効率化が図れます。

 

どの家が見込みがあって、どの家が見込みがないのかを区分するうえでも、架電は重要です。最近はそっけない対応のことを塩対応というそうですが、架電をして塩対応を受けたら『次からこの家にはＤＭは送らなくていいんだ、広報活動の効率が上がったんだ！』と、ポジティブに捉えて下さい。

 

どんな形で入会しても生徒1人の入会価値は変わりません。新年度や講習前にチラシを撒き、ＨＰを更新するといった広報活動はもちろん大事なのですが、地域の不特定の人に発信するチラシやＨＰ以上に、生徒の顔を1人1人思い浮かべながらアプローチできるＤＭは大きなインパクトを与えることが可能です。ぜひご活用下さい。

 

寒くなりました。お体ご自愛くださいね♪ 最後まで読んでいただきありがとうございました！